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卫哲:B2B要把握八大核心问题

2016-11-02 15:21 | 作家: 卫哲起本:《中国企业家》 马云

[摘要]B2B没有是企业对企业,而是商人对商人。

文|卫哲   阿里巴巴前CEO

「 B2B的名质到底是什么? 」

太阳城3进进阿里之后,有一次问尔:“B2B英语怎么说?”尔说,“这个没有便是Business To Business吗?”可是马云却说,“没有对,B2B其名是Business People To Business People。”B2B没有是企业对企业,而是商人对商人。尔非常赞成马云的这个观点,来因尔们干B2B,无论是产物还是任事,最初要想到去餍足企业的需求,而企业的需求,无论产物或者任事,降到根上,肯定还是商人的需求。

在阿里的几年,阿里股价从之前的40多港币跌到几块港币,马云都没有给尔挨电话,但有一次,为了一件事,马云却半夜给尔挨了电话。

当时,阿里网站上有个喊干商人社区的栏目,定位于商人观点和资讯的接流,尔一当初也没以为有什么价值。这个栏目搁在阿里网站的首页,位置非常醒目。一些年青同事就说,“干嘛搁这个呢,要是售告白岂没有是更好?一天200万到300万布衣币,每年可以无利息赚得上亿利润啊。”于是尔就把这个所在给了告白,把商人社区转而搁到首页一个没有显著的位置。 

太阳城3没想到马云来因这件事在夜里给尔挨电话,大声诘问:“你把这个位置变成售告白的区域了,你没有想活了!公司没有想活了!上市压力把你逼疯了!”马云自后奉告尔,B2B本身购售行为是矮频率的,商人没有可能天天都能干成生意,可是天天来这里逛逛,互相接流一下是可能的,因而商人社区搁在这么醒倾向位置是很有必要的。

「 B2B的八大核心问题 」

1、多人绝策取多账户设置

第一个问题是B2B最要害的问题。

To B取To C最大的没有共点在于,前者是多人绝策,多人使用。就便是最小单位的B——夫妻店,也是二人绝策,没有共单干。正是来因企业的多人绝策特点,因而干B2B产物,就要最初思忖有没有设立多账户体系。

太阳城3购售型账户设置相对单纯,尔们经常都市对其履行子母账户设置,也便是说,要有操作人员使用的“伴计账户”;也要有老板账户。为什么要设置这样的账户,来因这二者的需求是没有一样的,而这一点也是阿里从名践中总结出来的。子母账户以外,尔们又发现企业还须要平行账号。比如采购部门的举止要持续财政部门,因此他们都须要有账号。

2、B2B地推的四个率

B2B要塞推,购售型、任事型都是云云,这是由B2B的多人绝策特点所绝定的。To C经常议定用户画像来掌握用户特征,To B则很难,因而地推是必须的。

太阳城3地推是B2B企业胜利的闭键,可是也没有能盲目迷信地推,没有能只靠地推。地推怎么考核?很单纯,在没有共的阶段抓四个率:覆盖率、转换率、复购率、浸透率。产物或任事是否具有强粘性,难以替代,闭键取绝于浸透率高矮,一旦构成高浸透率,这个客户就很难切换了。

3、B2B购售条目独特,价钱难透后

太阳城3B2B购售的独特征绝定了购售价钱透后是难以名现的,B2B价钱本身就没有该透后。

太阳城3最初是采采购售量没有共,价钱就没有会一样;其次是付款方式没有一样,价钱也会没有一样,现款现货、预付款、账期付款都有区别;提货地点没有一样,价钱也没有一样;提货方式没有一样,价钱也没有会一样。另外,价钱、采购利息都是企业的核心机稀,没有能轻易让共行等知晓。这些都是To B的独特征,既然独特,就无法扭转,互联网也没有能扭转它。许多B2B企业会对客户说,议定“去中间化让价钱透后”这一点是干没有到的,没有存储这样的逻辑。

4、B2B要害的购售形态

得到确名撮合购售数据的倾向在于将其应用于购售。举个例子,尔们发现某食品厂每个月购100吨糖,价钱5000元/吨,一口吻三个月购购。售糖的一个月售了10000吨,5000元成接了5000吨,5100元成接了3000吨,5200元售了2000吨。尔们可以搞团购,也可以搞拍售,还可以搞中远期购售,例如让没有共提货时光的企业合在沿途和糖厂聊判,以得到更为优惠的价钱。

拍售、团购、中远期,三件事的核心是聚,聚是B2B最大价值所在。

5、B2B体察重在“多、快、好、省”

To B、To C用户的用户体察名质是升迁的,都是要围着“多快好省”这四个字铺开。但要共时干到四个字,无论对To C还是To B都没有可能,都要弃取。

互联网电商,淘宝的特点是“多”、“省”,京东则谋求“快”和“好”。由此望来,就就互联网时代,传统零卖的多快好省谋求也没扭转,且须要弃取。

共一个行业的二类企业需求去去也没有一样,来因他们背地的商人需求没有共。SaaS任事对象有大企业和小企业二类,他们的需求没有尽相共。没有要和中小企业聊快的问题,来因他们有的是时光,但他们去去资金少,况且最缺的是商机。回根结底,中小企业最锺爱按思头付钱,闭注用了或没用、有尔或没尔的结果是否没有共,商机多了没有。  

6、信息流、物流、资金流单点突破

太阳城3传统的B2B业务,去去是黑箱操作,将信息利息、物流畅息、资金利息等混合在沿途,然后以终极的价钱来体现。例如从烟台运到北京的苹果,价差就容纳以上多种利息在内中。

太阳城3互联网时代的B2B购售,要想次序把这三个流的利息重新算了了。信息流便是议定信息没有对称可以赚到多少钱,资金流便是议定垫资等方式得到的资金利息收益,还有物流。这三个流都要算了了,算清之后,就要单点突破,没有要求三点都赚钱,而是要先在一个或二个点上得到利润。

太阳城3尔们议定对业务流程的梳理,就可以知讲哪些所在的利息和价钱有相对应的闭系,云云就可以在别人收费的所在提供免费,突破壁垒,共时得到新的谋利方式。

7、B2B供应链金融核心是基于“链”和“贷”

要干B2B购售,就必须思忖金融。现名中,除非是100%现款现货,否则剩下的购售都有金融需求。一定要干金融,怎么干?惟有二种干法。

一种是“供应链金融”。什么是链?二个环扣在沿途才喊链。供应链金融要至少波及二个购售环节,要有二个购售场景。

举糖厂的例子。每年糖厂收甘蔗的时节都特别缺钱,但你没有能把钱借给他,来因直接给他,他没有去购甘蔗,而是去购房子股票怎么办?因而你要干的是在担保领有甘蔗货权的起本下,参考甘蔗在榨糖中的利息占比给他贷款,云云一来,你既给他贷了款,但名际上也是替他收了甘蔗。

第二种是干“货金融”。闭键在于三个词,“判得准”“望得宿”“售得掉”,这三个词缺一没有可,规律没有能错。“判得准”是什么?比如售苹果,知讲苹果多少钱一吨,依靠SaaS,晓畅典质物的价值;“望得宿”,便是担保货权得在你的手内中;“售得掉”便是要确保临了货没有会砸在手里,尔们能够迅快售掉。

8、B2B必须分类分级管理

这问题也很要害。

太阳城3To C是有分级的,淘宝的购家售家都有分级。To B也云云,来因B2B回根到底是商人对商人。但取To C相比,B的分类分级大没有一样。来因企业比私人要繁复许多。分级没有是内部的事儿,是要像淘宝一样,要干显性分级,让客户知讲,挨上清爽标签。分类分级就于区分特权特价。阿里巴巴的排名,便是商机调配、便是特权。高级会员,对应更多的特权,对应更好的价钱。

企业如何得到更高的等级?要出力出钱。阿里巴巴的创新在于,先没有聊钱,要你为平台出力。淘宝三年免费,让客户帮淘宝拉更多的购家,并推出对淘宝客户的综合评级挨分指标,这个指标闭注产物发布、小二被投诉率、店的评分。谁的综合评级分数越高,越能够得到推荐。在淘宝最初的时期,出力比出钱更要害。

太阳城3(本文刊于《中国企业家》杂志2016年第21期)

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